Меню
Главная - Другое - Как продавать хорошо и много продтоваров

Как продавать хорошо и много продтоваров

Как продавать хорошо и много продтоваров

Обзор лучших современных техник продаж


Если верить исследованию компании HubSpot, то продавцам доверяет только 3% покупателей. Вывод — на рынке жесткий дефицит грамотных специалистов по продажам, способных хотя бы удерживать показатели продаж.

А те, кто может наращивать объемы — работодатели вообще «с руками отрывают». Чтобы попасть в их число придется много учиться. Но в тоннах информации легко «утонуть». Для начала разберитесь с базой: какие бывают техники продаж, в каких ситуациях пригодятся и как действовать, чтобы они работали.Кому пригодятся техники продажДа всем, кто контактирует с потенциальным покупателем и заинтересован в продаже.

Для начала разберитесь с базой: какие бывают техники продаж, в каких ситуациях пригодятся и как действовать, чтобы они работали.Кому пригодятся техники продажДа всем, кто контактирует с потенциальным покупателем и заинтересован в продаже.

Даже бабушке на ближайшем рынке 🙂 Но особенно пригодится знание разных техник:

  1. менеджерам по работе с клиентами.
  2. менеджерам по продажам;
  3. продавцам-консультантам;

Читайте, запоминайте, повышайте личную эффективность.Виды и классификация техник продажВсе существующие техники продаж (а их десятки) можно разбить на группы и объединить по общим признакам. По инициатору взаимодействия:

  • Пассивные. Когда в продаже заинтересован покупатель. Пассивные продажи практически всегда стимулирует маркетинг.
  • Активные. Инициатива идет от продавца, которому нужно продать свой продукт.

По направленности товара:

  • Косвенные (непрямые).

    Товар продается через посредников, которые перепродают продукт.

    Пример: продуктовый магазин у дома.

  • Прямые. Продукт реализуется напрямую конечному потребителю.

    Например, когда бабушка продает овощи со своего огорода.

По особенностям контактов:

  • Личные (традиционные).

    Когда продавец напрямую общается с покупателем и убеждает его купить. Это самый распространенный тип продаж.

  • Безличные (неопределенные). Когда нет непосредственного общения продавца и покупателя.

    Например, продажа товаров через интернет-магазины, автоматы и т.д.

По характеристике процесса сделки:

  • Сложные. Когда покупателю для принятия решения нужно подумать, взвесить плюсы и минусы, рассмотреть другие предложения. Цикл продаж удлиняется, количество взаимодействий увеличивается, привлекаются сторонние эксперты.
  • Простые.

    Здесь короткий цикл продаж и минимальное количество встреч. Чаще всего: человек пришел, увидел, купил.

  • Каскадные (конвейерные).

    Когда каждый этап продажи выполняет отдельный человек: обзванивает клиентов колл-менеджер, менеджер по продажам проводит встречу, кассир принимает оплату и т.д.

По типу действующих сторон:

  • В2С. Или «business to consumer» — бизнес для потребителя. Когда товар или услугу продают физически лицам.
  • В2В.

    Дословно «business to business» — бизнес для бизнеса. То есть сделка совершается между юридическими лицами.

По степени осведомленности покупателя:

  • Холодные.

    Самый сложный вид продаж. Клиент не планирует покупку, не знает о продукте и продавце и может в принципе не иметь проблемы, которую решает продукт.

  • Теплые. У покупателя есть проблема, он знает, что продукт ее решит. Чем больше человек знает о продукте и преимуществах конкретного продавца, тем он «теплее».

    Самый «горячий» клиент тот, который идет целенаправленно к выбранному продавцу — его не нужно убеждать, остается только забрать деньги.

По объему торговли:

  • Розничные. Товар доходит до потребителя и продается поштучно или мелкими партиями.

    Чем больше посредников в цепочке, тем дороже продукт обходится конечному покупателю.

  • Оптовые. Когда товар продают посредникам крупными партиями, например, торговым сетям.

    Те покупают продукт по более низкой цене и перепродают с учетом собственной наценки.

    В абсолютном большинстве случаев это B2B-сделки.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

  • Экспертные. У клиента есть сомнения, вопросы по продукту.

    Задача продавца: показать экспертность (знание тонкостей продукта) и проконсультировать человека так, чтобы у того не осталось нерешенных задач.

  • Личностные. Клиент охотнее покупает у того, кому доверяет или имеет личную симпатию.

    Цель продавца: установить тесные дружеские отношения, найти общие интересы, расслабить человека, вызвать положительные эмоции.

  • Транзакционные. Участие продавца минимальное.
    Клиент принял решение о покупке и идет к продавцу за конкретным товаром.

    Тому остается только оформить сделку (провести транзакцию).

Под все эти разновидности маркетологи разработали техники продаж, позволяющие довести покупателя до кассы.

Какие-то из них уже всем приелись и не работают, а какие-то актуальны до сих пор и успешно продают. ТОП лучших современных техник продажПомните как продавали еще лет 10-15 назад? Покупателя буквально душили с порога: «купи-купи», «посмотрите это, и это, и вот это тоже», «ну что, надумали покупать?», «это предложение только сегодня и только для вас!» и пр.Продавцы не стремились понять, что нужно клиенту, главное — втюхать и забыть.
Покупателя буквально душили с порога: «купи-купи», «посмотрите это, и это, и вот это тоже», «ну что, надумали покупать?», «это предложение только сегодня и только для вас!» и пр.Продавцы не стремились понять, что нужно клиенту, главное — втюхать и забыть.

Не надо так. Сегодня эти приемы не работают, а вызывают только раздражение.Эффективных техник продаж, к счастью, гораздо больше, чем неработающих. Перечислить их все в рамках одной статьи невозможно, поэтому расскажем о самых актуальных на сегодня.КлассикаПо сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

  • Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.
  • Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента. Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.
  • Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).
  • Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.
  • Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.

AIDAТехника, которую часто используют в маркетинге.

Она старая, но, видимо, вечная.

В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.

А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство.

Даже если человек не собирался ничего покупать. I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.

D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке.

Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом. A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.ПЗПТехника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать.

Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива.

Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА.

Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время. З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху.

Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта. П — Продать. «Давай деньги и до свидания»?

Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации.
Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя.

Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.SPINТехника разработана для продажи дорогих товаров и услуг.

Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение. Для этого задаем наводящие вопросы.

Их разделили на четыре группы: S — Situation — Ситуативные.

Выясняем текущую ситуацию клиента.

P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться. I — Implication — Извлекающие.

Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить. N — Need-payoff — Направляющие.

Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.SNAPИли «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах: S — Keep it Simple — Будь проще.

Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания. N — Be Invaluable — Будь ценным.

Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать? P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».SandlerДэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества».

Помогаем клиенту решиться:

«Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!»

.SandlerДэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества».

Если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него наседать. Лучше потратить это время на более теплого клиента и действительно закрыть его потребности.

Важно обеспечить выполнение договора: не провалить сроки выполнения, убедиться в платежеспособности покупателя, учесть другие нюансы, чтобы обе стороны одинаково довольны результатом.Челлендж-продажиТехника создана для B2B-продаж и строится на трех принципах:

  • Адаптация. Продавец выявляет проблемы клиента и выстраивает общение с учетом его истинных потребностей.
  • Обучение. Продавец является экспертом по продукту, консультирует клиента по всем вопросам.
  • Контроль. Клиент уже доверяет продавцу и тот «ведет его за ручку» к совершению сделки.

Консультативные продажиПрименяют технику, когда клиент «мечется», не может выбрать.

Тут важно понять, в чем главные трудности и сомнения, и помочь сделать правильный выбор.

Техника состоит из пяти шагов:

  • Выясняем проблемы и сомнения клиента.
  • Предлагаем товар, наиболее соответствующий потребностям покупателя.
  • Представляемся.
  • Заключение сделки.
  • Показываем, что ценность продукта соответствует цене), а то и выше. Цену озвучиваем.

Концептуальные продажиПрименяются в секторе В2В.

Смысл в том, чтобы продавать не товар, а саму идею продукта. Цель: не продать любой ценой, а быть максимально полезными для клиента пусть и в ущерб объему продаж.

А довольный клиент обязательно вернется и приведет друзей, знакомых, партнеров. Продавец должен выполнить три шага:

  • Изучить покупателя и понять, какая концепция будет для него актуальна.
  • Понять, что подтолкнет клиента к покупке.
  • Правильно преподнести информацию о продукте с позиции пользы.

КлиентоориентированныеТехника для высококонкурентных сегментов рынка В2В.

Суть в том, что все действия со стороны продавца нацелены на решение проблем клиента, его полнейшее удовлетворение от покупки и взаимодействия с продавцом в целом. Правила такие:

  1. вести переговоры только с ЛПР-ами;
  2. шаблонов быть не может, действуем по ситуации;
  3. задавать правильные вопросы и «слышать» ответы;
  4. не настаивать, если у клиента нет реальной потребности в продукте;
  5. не уговаривать, а доносить правильные смыслы.
  6. максимально подстраиваться под условия клиента;
  7. не продавать, а решать проблемы клиента;

Итоговое напутствиеПо факту нет одного готового сценария продажи .

Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи.

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

  1. не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
  2. будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой.
  3. не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.
  4. вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
  5. откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;

АвторЛайк ЦентрВсе статьи автораПоследние статьи автораSCRUM – эффективный метод управления проектамиПланёрка с сотрудникамиПрофессиональное выгорание — стадии, признакиЧитай такжеМерчандайзинг — что это, секреты применения Больше полезного! Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра? Оставь свой email � Отправляя форму, ты соглашаешься с политикой конфиденциальности.

6 советов как продавать больше товаров в розничном магазине

Рубрика:

Для достижения успеха в розничном бизнесе, вы должны быть готовы сделать несколько лишних шагов. Я говорю вот о чем… В дополнение к проектированию магазина, в котором люди хотят провести время, и наполняя его товарами, которые они хотят купить, вы должны быть на вершине, с точки зрения использования эффективных стратегий продаж.

Важность подготовки ваших продавцов, в этом случае имеет первостепенное значение.

Но, вы не сможете обучить их должным образом, если сами не знаете того, как максимизировать потенциал продаж вашего магазина. Вот несколько советов по этой теме… Хорошее знание товара Большим, сетевым магазинам, не необходимости хорошо разбираться в товаре.

Они берут низкими ценами и огромным ассортиментом.

Что бы конкурировать с ними, вам нужно отлично разбираться в каждой товарной единице. Узнайте плюсы и минусы каждой товарной позиции. Будьте в курсе последних тенденций в вашей отрасли и постарайтесь наполнить ваш магазин новинками.

Нужно обучить продавцов разбираться во всех тонкостях ваших продуктов. В то же время нужно свести текучку кадром до минимума, так как замена знающего продавца, дело дорогостоящее и трудоемкое. Любите то, что продаете Этот пункт увязывается с предыдущим.

Вероятность покупки клиентом вашего товара сильно увеличивается, если он почувствует, что вы в восторге от того, что продаете.

Быть фанатом продуктов, которые продаете – это реально полезно! Правильным решением будет брать на работу людей, которые хорошо разбираются в тематике вашей продукции. Поэтому, при проведении собеседования при приеме на работу, старайтесь выявить, насколько человек разбирается в продукции, и его желание работать в вашей нише.

Мне приходилось заниматься отбором продавцов для магазинов профессиональной косметики, и большая часть интервью была посвящена именно продукции.

Мы, например, давали флакон с кондиционером и просили кандидата продать его нам. Нужно было рассказать о достоинствах продукта и отвечать на наши каверзные вопросы.

Это позволяло брать на работу продавцов, действительно, увлеченных этой темой и результаты были высокие, в виде повторных продаж и массы лояльных клиентов.

Будьте дружелюбными, но не навязчивыми Если вы, когда либо, подвергались преследованиям со стороны продавца магазина, то знаете, как это отталкивает.

Попробуйте так вести себя с вашими клиентами, и вы их больше не увидите в своем магазине.

Ваши продавцы должны находиться всегда в зоне видимости покупателя и быть дружелюбными.

Не нужно нарушать личного пространства клиента и преследовать его по пятам.

Умейте держать дистанцию и в тоже время всегда прийти на помощь. В долгосрочной перспективе, эта стратегия будет работать хорошо. Задавайте вопросы Задавать вопросы намного эффективнее, чем просто «толкать» товар – по крайне мере, если вы хотите сделать много продаж.

Продавцы не должны бесконечно превозносить достоинства товара.

Когда вы задаете вопросы, что бы понять, что люди хотят и в чем они нуждаются, вы показывайте им, что вы о них заботитесь. Это особенно эффективно, когда вы делайте это в сдержанной и непринужденной форме.

Снизьте давление до абсолютного минимума и дайте понять, что вы действительно хотите помочь им найти нужную вещь. Не спрашивайте: «Могу ли я Вам помочь?» Сколько раз вы заходили в магазин, и продавец сразу предлагал вам помощь, а вы отвечали: «Нет, спасибо, я просто посмотрю».

Это вероятно случалось чаще, чем вы можете помнить. Нужно дать осмотреться покупателю и включиться в разговор о конкретной вещи, которую он осматривает. Так меньше шансов отпугнуть потенциального покупателя.

Дополнительные продажи Кросс-продажи, связанных с товаром деталей, верный способ увеличить выручку магазина.

Только тут нужен правильный подход.

Когда клиент принял решение о покупке и готов двигаться дальше, не нужно приставать к нему, что бы он купил еще больше, это может испортить все дело.

Лучше это делать на этапе демонстрации товара. Если это возможно, покажите, как продукт взаимодействует с дополнительными компонентами, расскажите об их достоинствах и как им можно найти хорошее применение. Например, при покупке шампуня, расскажите клиенту, что он хорошо взаимодействуют с определенной маркой кондиционера.

Расскажите, какой эффект можно получить, правильно обрабатывая волосы этими средствами. Дайте грамотные советы по уходу. Эти методы и стратегии, помогут вам добиться новых высот в розничных продажах.

Это особенно эффективно, когда вы работайте с продавцами, которые хорошо осведомлены, доброжелательны и действительно любят ваш товар.

Конечная цель всех этих действий, заставить покупателя возвращаться в ваш магазин снова и снова. Для этого нужно, что бы они уходили с положительными эмоциями. Повторные продажи имеют решающее значение для устойчивости вашего розничного бизнеса.

Поэтому сделайте все возможное для этого. Счастливыми клиентами становятся от не агрессивных, дружелюбных техник продаж, которые мягко направляют людей на покупку того, что вы им продаете. Понравилась статья? Поделись с друзьями!

12615 Популярные записи17 декабря, 201124 марта, 201224 марта, 201522 февраля, 201212 января, 20138 января, 2012

Как повысить прибыль продуктового магазина у дома

  1. >
  2. >
  3. >
  4. >

14 февраля 2020, 08:48 6676 просмотров Григорий Павлов, директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ), о способах увеличения доходности розничного магазина. У продуктовых магазинов есть базовый путь к успеху – через увеличение продаж и сокращение расходов.

Так увеличивается прибыль. Однако пути, с помощью которых мы достигаем этой задачи, могут отличаться. Ниже мы рассмотрим способы увеличения доходности продуктового магазина у дома.

Уменьшить процент воровстваЕсли вы считаете, что обнаружение и предотвращение краж сотрудников и посетителей из магазина не является проблемой в вашем бизнесе, то такое заблуждение может вам дорого обойтись.По разным оценкам, процент воровства в розничной торговле варьируется от 0,5 и вплоть до 7 процентов.

Поэтому важно научиться выявлять и минимизировать источники краж.

Так, умная система видеонаблюдения, обучение персонала предотвращению краж, внедрение RFID-системы могут существенным образом сократить процент потерь в магазине.

Улучшить обслуживаниеОдин из простых способов улучшить бизнес розничного магазина – повысить качество обслуживания клиентов.Необходимо разработать дружественные к покупателю политики, обучить сотрудников высокому уровню обслуживания и формированию лояльности клиентов. Так, если продавца или сотрудника торгового зала о чем-то спросили, важно, чтобы они не отворачивались от покупателя, а помогли ему.

Да и на дворе 2020 год, а у нас, увы, еще не в каждом магазине здороваются с посетителем. Ввести новые продукты или ассортиментную линейкуОдин из способов мотивировать покупателей вернуться в ваш магазин – предлагать новые интересные продукты.При введении новых продуктов или расширении ассортимента, имейте в виду, что должен быть не только спрос на данный товар, но он также должен выгодным образом отличаться от того стандартного ассортимента, который предлагают федеральные продуктовые сети. Покупать у поставщиков с лучшей стоимостьюПоставщик, который продает товар по самой низкой цене, не обязательно является наиболее комфортным для вас продавцом.При выборе поставщика учитывайте условия доставки, продажи и другие факторы, чтобы определить поставщика с наилучшей стоимостью.

Такие мелкие на первый взгляд детали могут существенную повлиять на финальную стоимость и, соответственно, на вашу маржу. Вложиться в рекламуКак часто вы говорите, что не можете позволить себе рекламу прямо сейчас? Может быть, как только ваш магазин начнет работать «в полную силу», вы разместите объявление или заведете аккаунт в Инстаграм?

Или, может быть, вы ждете, когда начнутся праздники и распродажи?В любом случае, вы можете потерять потенциальных клиентов прямо сейчас. Начните адаптировать свой маркетинг к вашему целевому рынку. Если вы не заявляете о своем магазине, никто не узнает, что он существует.

Поэтому важно не только работать с текущими покупателями, но и привлекать новую аудиторию.

Наверняка и в вашем магазине есть интересные акции и предложения? Если нет – прямо сегодня создайте их, и начините привлекать новых покупателей!

Сократить расходыЧтобы повысить эффективность вашего магазина и увеличить прибыль, подумайте, где можно сократить операционные расходы. Проанализируйте свой магазин с точки зрения финансиста.К примеру, может ли лизинг вместо покупки холодильного оборудования сэкономить деньги?

Так же подумайте, какого рода услуги вы могли бы отдать на аутсорсинг.

Допустим, магазинам у дома нет необходимости держать в штате уборщицу.

Как правило, если на улице сухая погода, достаточно делать уборку 1-2 раза в день, поэтому не выгоднее ли вам будет воспользоваться услугами соответствующих компаний? Да, и в те же всплески покупательской активности гораздо выгоднее нанять временный персонал, чем принимать в штат дополнительных работников, тратя время на поиск и отбор соответствующего персонала.

Выйти из магазинаПосетите тематическую конференцию или розничную выставку.

Эти мероприятия проводятся для того, чтобы дать собственникам магазинов и директорам возможность встретиться с поставщиками, провести переговоры, пообщаться с другими игроками в розничной торговле и узнать о новых продуктах.Поэтому посещение крупных продуктовых выставок, как, к примеру, Продэкспо, World , Петерфуд, Интерфуд, должно быть обязательно в вашем календаре. Как минимум одна выставка в год. Вступить в АМАРТВ рамках Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ) мы объединяем небольшие розничные сети и единичные магазины.

Вступив в АМАРТ, небольшой магазин получает привилегии известных федеральных сетей: наиболее выгодные условия по закупкам товара и ретро-бонус от производителей. В АМАРТ уже вступило порядка 150 магазинов со всей России, а 50 магазинам удалось увеличить чистую прибыль на 15%.Добавить одну новую технологию, экономящую время или деньгиКаждый раз, когда мы инвестируем в новую технологию, мы всегда поражаемся результатами и удивляемся, как долго мы жили без нее.Найдите в этом году одну новую технологию, которая поможет вам сэкономить время или деньги. Такими новинками могут быть, к примеру, кассы самообслуживания, робот-мерчендайзер, интерактивные дисплеи с возможностью заказа и оплаты товара, система «Scan as You Shop», с помощью которой покупатели смогу сканировать товары непосредственно в торговом зале.

Обеспечить обучение персоналаПосле того, как вы определили, как наилучшим образом реализовать перечисленные выше способы повышения эффективности вашего магазина, передайте эту информацию для анализа и внедрения своим сотрудникам.Ваши сотрудники находятся на переднем крае каждый день и должны пройти обучение, чтобы сократить процент воровства, улучшить обслуживание клиентов и расширить возможности продаж. Григорий ПавловДиректорАссоциация Магазинов Розничной ТорговлиОб авторе:Григорий Павлов, основатель и директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли, объединяющей независимые розничные магазины с целью участия в маркетинговых программах производителей и получения дополнительного дохода. Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии.

Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками. Теги: Статья относится к тематикам: , , Источник: Подписывайтесь на наши новостные , а также на каналы и , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Сегодня

  1. 13:05
  2. 15:43
  3. 12:52
  4. 16:47
  5. 12:26
  6. 11:08
  7. 11:26
  8. 14:52
  9. 17:33
  1. Читать еще:

Что нужно знать о крупнейшей сети дискаунтеров Евр.

469 Исследование Netpeak по России в разрезе регионов . 1347 Рецепт «идеального» магазина из Екатеринбурга, выр.

365 О розничном рынке Калининграда, противостоянии с ф.

1133 Дизайн-студия ИКЕА: глобальные изменения огромной .

39334 44442 Корпоративный портал компании объединил соцсеть, у.

372 Как продавцу подключить оплату через смартфон и ко. 1856 Рекомендуем посетить 490 руб. 1 200 руб. 590 руб. 1 100 руб.

1 490 руб. 590 руб.

  1. 2. 5640
  2. 3. 4939
  3. 4. 4765
  4. 5. 4474
  5. 1. 6309
  1. 1. Интервью: 4854
  2. 4. Кейс: 1856
  3. 3.

    Кейс: 2234

  4. 2. Интервью: 2714
  5. 5. Статья: 1346

Читать События Обучение Книги Бизнес-центр Реклама Личный кабинет Читать События Обучение Книги Бизнес-центр Реклама Личный кабинет Станьте частью проекта Retail.ru! Любое использование материалов с сайта Retail.ru, включая видео-материалы и материалы с онлайн-мероприятий допускается только при наличии гиперссылки на страницу материала на Retail.ru в первом абзаце публикуемого текста.

© 1999–2021 Retail.ru Ритейлерам и поставщикам: Обучающим компаниям: Организаторам мероприятий: Любое использование материалов с сайта Retail.ru, включая видео-материалы и материалы с онлайн-мероприятий допускается только при наличии гиперссылки на страницу материала на Retail.ru в первом абзаце публикуемого текста.

10 проверенных способов как увеличить продажи в продуктовом магазине.

8 мая 20181,5 тыс.

прочитали3 мин.5 тыс. просмотров публикацииУникальные посетители страницы1,5 тыс. прочитали до концаЭто 30% от открывших публикацию3 минуты — среднее время чтенияВремя чтения: 4 минутыСегодня поделюсь наблюдениями и фишками крупных продуктовых сетей для увеличения среднего чека.Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting1. Правильная выкладка продуктов.Для роста рентабельности магазина расположите ключевые товары массового потребления — молоко, хлеб, яйца, творог, фрукты — максимально далеко от выхода.

Это увеличит шанс, что человек, прошедший вглубь гастронома за бананами, по пути набросает в корзину других вкусностей.Регулярно двигайте вперед на полке партии с меньшим сроком годности, а не смешивайте с остальными. Потому что чаще всего посетители хватают первое, что стоит.

И избавьтесь от товаров, которые не продаются: сделайте скидку или акцию, уцените, выдавайте как подарок за покупку.Размещайте в тематических отделах сопутствующую продукцию. Например, с пивом повесьте рыбу и сухарики, в сырном отделе разложите баночки мёда и орешки.

Человек не собирался их приобретать, но спонтанно возьмёт. На кассу поставьте продукцию для допродажи, и пусть продавец её предлагает.

Это повышает оборот бизнеса, если подготовите адекватное предложение, а не банки консервов с истекающим сроком годности. Вспомните кассиров Макдоналдса с их «Пирожок хотите попробовать?»2. Ценообразование.Люди сравнивают стоимость ключевых продуктов по рынку.

Зная это, владельцы компаний сознательно занижают расценки на некоторые ходовые покупки, чтобы создать ощущение низких тарифов на всё. А по факту маржу, которую потерял, бизнес зарабатывает на других позициях потребительской корзины.

И в целом получает хороший чек. То, есть хлеб или стиральный порошок стоит дешевле среднего, а например шампунь или косметика дороже.Пиарьте товары народного потребления, которые востребованы и стоят дешевле рынка.

И зарабатывайте на попутных приобретениях.Скажем, клиент придет к вам за картошкой на 7 рублей дешевле, чем везде, а купит еще кофе, банку огурцов и томатную пасту.3. Запустите программу лояльности.Сделайте накопительную карту постоянного посетителя.

И за приобретения начисляйте баллы на следующие покупки.

К примеру, так делает «Азбука вкуса». Это момент геймификации, клиенты часто гонятся за баллами, c целью потом бесплатно на них купить.

4. Устраивайте дегустацию. Давайте пробовать продукты. Это повышает лояльность к фирме и вызывает желание делиться в ответ.

То есть покупать.5. Доработайте ценники.Оборот розничного магазина круто увеличивают цены типа «99,99 рублей». Этой фишке уже двадцать лет, но она по-прежнему действует.

Мозг обрабатывает число до того, как заканчивает его читать.

Поэтому люди воспринимают оплату 99 рублей как 90, а не 100.

И еще круглые цены подсознательно расцениваются как взятые «с потолка» и необоснованные.Чтобы стоимость казалась еще меньше, печатайте ее небольшим шрифтом с маленьким интервалом между символами. А цифры после запятой зрительно делайте меньше базовой.

Но если торгуете премиум-сегментом типа дорогого алкоголя и шоколада, округленные цифры сработают на вас — создадите ощущение элитности покупок.Также хорошо работает техника «старая цена» или акция до конкретного числа. Людям нравится думать, что они самые умные и успели сэкономить. Хотя по факту скидка делается из ранее добавленной стоимости.6.

Используйте аромамаркетинг.Давно проверено, приятный аромат, особенно съестного, поднимает выручку магазину.

Посетители чувствуют запах еды, и взыгравший аппетит заставляет их покупать всего и побольше. Многие в ресторанах и кафе, проголодавшись, заказывают сверх того, что могут съесть.

Просто видят меню со «вкусными» фотками и сразу хотят всё. То же самое с витринами аппетитной выпечки.

Размещайте такие «вкусные» отделы у входа, чтобы посетители сразу ощущали запах и продолжали путь по магазину проголодавшиеся.7. Наймите тайного покупателя.Устраивайте 1-2 раза в неделю визиты тайного покупателя.

Пусть выставляет оценки по стандартам качества. Например, улыбались ли ему и предложили ли докупить что-то нужное. Если рейтинг торговой точки по итогам месяца высокий, платите работникам премию.

Низкий — вычитайте из зарплаты.

Это систематизирует работу и увеличит продажи магазина.8. Держите дверь открытой.Если закрыта входная дверь и не горит свет, непонятно, работает ли компания. Не хочется туда ни заходить, ни покупать.

9. Правильно оформляйте входную группу.Это вывески магазина, удобная лестница и вход, приветствующие сотрудники. Клиент должен легко найти магазин, а при входе чувствовать себя желанным гостем.10. Сделайте навигацию удобной.Следите за удобством и чистотой.

Если у вас пыльно, указатели нечитаемые, покупатели подумают, что и продукция у вас просроченная и некачественная.

То же касается грязи на полу и неопрятных ногтей у продавцов.Наша команда Grebenuk Resulting: — За 4 года построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам.— Наняли и ввели в работу 15 РОПов., для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!